Психологията на продажбите

Преглед на поведението на купувача в процеса на продажба.

• Психологията при продажбата включва нулиране на емоционалните нужди на клиентите, вместо да подчертава стойността на продукта.
• Има седем типични емоционални реакции на продажба и разбирането на тези психологически нагласи е свързано директно с вашите маркетингови усилия.
• Поставянаето на мястото на клиента помага да управлявате продажбите си. Повечето хора купуват поради емоция над логиката.

Как се използва психология при продажбата

Психологията на продажбите е вид процес, който включва обмисляне на психиката на целевия ви пазар за продажба на вашите продукти и услуги. Вместо да убеждавате клиентите, че се нуждаят от вашия продукт или услуга, вие намирате начин да предложите продукт който отговаря на техните текущи нужди и желания. Има различни начини, по които хората купуват продукти. Някои клиенти купуват импулсивно и рационализират покупката по-късно. В други случаи човекът използва логика и разум над емоцията, когато купува нови продукти.

Специалистите по продажби могат да се възползват от емоциите на клиента като начин да извършат продажба. Често срещана грешка при продажбите е фокусирането върху разходите. Ако сътрудникът по продажбите разбира стойностите на целевата им аудитория, могат да се използват стратегии, които да покажат как продуктът (или услугата) остава в съответствие с тези стойности.

Примери за това как се използва психология при продажбата

Психологията на продажбата е очертана от Robert Cialdini в книгата си „ Влияние “ със седем ключови принципа, които той подчертава. Тези принципи включват взаимност, ангажираност, харесване, авторитет, социалност, недостиг и единство. Всеки един от тези принципи се задълбочава в психологическите реакции на човек по време на продажбата.

За взаимност акцентът е върху емоционалната необходимост да се върне нещо след получаване на нещо. Например, ако ви е дадена безплатна проба от даден продукт, вие сте по-склонни да го купите.   

Ангажираността се отнася до необходимостта да направите промяна в живота си. Човекът може да иска да се откаже от тютюнопушенето или да отслабне. Маркетинговите усилия биха допринесли за нуждата на човека да докаже, че може да остане отдаден на неговите цели.

Харесването се отнася до закупуване на продукт поради положителна емоционална реакция на лицето, което го продава. Това е причината много маркетингови кампании да използват знаменитости в рекламите си.

За авторитет купувачът се убеждава от лица, които са известни като експерти в своята индустрия или утвърдени организации. Например в много реклами за паста за зъби се посочва, че продуктът е одобрен от стоматологични асоциации и е марка, „доверена на зъболекарите“.

Unity Marketing Campaigns се фокусират върху удовлетворяването на потребността от общност. Рекламата например може да е насочена към феновете на определен спортен отбор.

Социалното е свързано с вродената ни нужда да харесваме същите неща като нашите връстници. Голям процент от купувачите разчитат на препоръки от приятели и членове на семейството, преди да направят покупка. Инфлуенсър маркетингът се вписва в тази психологическа нужда.

При недостига, основният мотиватор за купувача е страхът, че той или тя ще пропусне покупката при уникална възможност. Това е причината често да се използват фрази като „оферта с ограничено време“.

Защо хората купуват?

Разбирането и свързаността с нуждите на вашия клиент е основата на добрия маркетинг. Хората искат да бъдат разбрани и възможността да се свържете на социално ниво може да увеличи шанса ви да направите продажбата. 

Хора, които познавате, харесвате и на които имате доверие

Според този принцип е по-вероятно да кажем „да“, ако харесваме човека, който го продава. Ето защо много известни личности се използват за реклама на марки. Помислете за всички фенове, които ще купят продукт, защото обожават лицето, което одобрява даден продукт. Ако не можете да си позволите знаменитост, опитайте се да разкажете лична история в секцията си за нас на уебсайта си.

Принцип на даване

Според този принцип, ако получите подарък, се чувствате принудени да върнете нещо в замяна (тоест да закупите продукта). Често потребителят купува нещо, защото им е дадена безплатна проба. Даването на подарък на някого при покупката му има двоен ефект. Те са доволни от получаването му и често се чувстват принудени да купуват повече в резултат на полученото.

Комплименти

Хората рядко отделят време, за да направят комплимент на някой друг. Опитайте да направите комплимент на купувача си. 

Да останеш релевантен

Контактувайте с купувача си чрез електронна поща, телефонно обаждане, бюлетини и всякакви други средства с които разполагате. Не ги спамете; никой не харесва препълнената от спам поща. По вероятно е всичките ви писна да бъдат изтрити, без да бъдат прочетени. Бъдете тактични и не досаждайте прекалено.

Социално доказателство

Всички сме социални създания. Често гледаме какво говорят и правят другите, преди да вземем решение за покупка. Ето защо отзивите на клиентите са толкова мощни. В наши дни видеоотзивите станаха много популярни. Доволен клиент има 10 пъти по-голям ефект от продажбата на вашия продукт или услуга. Опитайте тези техники, за да увеличите продажбите, популярност и оригиналност.