Абсолютно глобални

Американската софтуерна компания Progress Software обяви, че иска да купи българското дружество „Телерик“ за 262 млн. долара. В началото на 2013г. Forbes сложи на корица основателите на „Телерик“ и разказа тяхната впечатляваща история на успеха. От малка фирма, стартирана от четирима приятели от студентските години, „Телерик“ се превърна в наистина глобална компания, предлагаща продуктите си в целия свят. Използваме случая, за да публикуваме отново материала за българския софтуерен разработчик.

През 2002 г. четиримата приятели Светозар Георгиев, Васил Терзиев, Христо Косев и Бойко Яръмов са на кръстопът. Те трябва да решат дали да продължат да развиват своя аутсорсинг бизнес, който току-що са стартирали, или да го изоставят и вместо него да се преквалифицират в софтуерна компания. Времето е срещу тях: четиримата наскоро са напуснали работните си места и разполагат със спестявания, с които могат да издържат собствен бизнес не повече от няколко месеца.

„Тогава вземането на решения беше сравнително лесно. Нямаше големи цели, имаше само въпрос на оцеляване”, казва Васил Терзиев (34), превъртайки лентата назад към първите години на софтуерната компания „Телерик”. Изглежда, взетото решение е било правилно. Терзиев е един от четиримата основатели на компанията, която днес работи с над 100 хил. клиенти по цял свят, има 10 офиса в чужбина (5 в САЩ и по един във Великобритания, Германия, Канада и Австралия) и според консолидирания си отчет генерира почти 60 млн. лв. приходи през 2011 г. През последните 10 години „Телерик”, която разработва компоненти за потребителски интерфейси и софтуерни модули за .NET платформата на Microsoft, се разрасна от малка приятелска фирма до организация, която основателите й определят като „абсолютно глобална”. Разпределен в офиси по цял свят, екипът на „Телерик” създава и продава софтуер на клиенти от различни индустрии – включително международни корпорации като Chevron, Boeing, Toyota, Barclays, Nike, IBM, Roche. „За разлика от други мултинационални компании, които са фокусирани върху локалния пазар, ние сме абсолютно глобална компания – казва Светозар Георгиев (36), съосновател и главен изпълнителен директор на „Телерик”. – За нас няма разлика къде е клиентът. И клиентът не се интересува как е разпределена компанията по света.”

Но зад лавинообразния успех на „Телерик” има и нещо друго освен добър бизнес модел и няколко находчиви идеи. То неизбежно се усеща в момента, в който влезете в централата на компанията в софийския квартал „Младост”. „Въпреки че сме в светлината на прожекторите, за нас големите герои са всички хора в организацията”, казва Васил Терзиев. През последните години „Телерик” си изгради репутацията на един от най-добрите работодатели в България. Компанията, която тази година за трети път получи първа награда от консултантската фирма Aon Hewitt за най-добър работодател и която грабна първото място в категория „Развитие на човешките ресурси” на Бизнес наградите на  Forbes България, отчита под 5% текучество на персонала си. Ако се чудите как постига това, вероятно ще откриете частично отговора във фирменото обучение и менторските програми, които „Телерик” осигурява на служителите си. Или в различни привилегии за персонала като допълнителни почивни дни, бонусна схема за оценяване на служителите три пъти годишно или нематериални придобивки като офисни масажи. Или пък във факта, че всеки служител може лесно да се срещне с мениджърите и да обсъди с тях различни идеи.
Четиримата основатели на „Телерик” и досега правят нещо, което наричат смяна на екипите – прекарват известно време в различни отдели на компанията, за да имат директна комуникация с отделните звена в корпоративната структура. Логиката зад всичко това е проста. „Когато човек обича работата си, това води до толкова много ползи. Личи си не само в продуктивността на хората, но и в качеството на свършената работа”, казва Васил Терзиев. Докато през 2011 г. българската икономика изгуби 103 хил. работни места, „Телерик” държеше високо вдигната табелата с надпис „Набираме персонал”. Същата година компанията увеличи персонала си с над 150 души – приблизително една пета от общия персонал на „Телерик” от около 700 души. Това е значителен прогрес, ако се отчете фактът, че 10 години по-рано бизнесът стартира с едва четирима служители – нейните основатели. Този факт, независимо дали се харесва на служителите или не, променя и правилата на играта. „Телерик” вече не е малък стартъп с дузина души персонал, в който всички са доволни и не се търси големият пробив. „Най-голямата промяна дойде, когато бяхме близо 100 души и трябваше да решаваме дали искаме да имаме лайфстайл бизнес, или искаме да градим една професионална организация“, казва Васил Терзиев. „Неформалната приятелска атмосфера е нещо, на което държим и до днес – допълва Светозар Георгиев. – Ние се опитваме да бъдем голяма професионално управлявана компания, но със стартъп култура”.

Смяна на мащаба

Независимо от драстичната смяна на мащаба ролите, които четиримата приятели имат в общия си бизнес, са се запазили и до днес. Васил Терзиев е двигателят зад комуникацията на „Телерик” със своите клиенти. „Начинът, по който той [Васил] комуникираше с всеки един от тях, беше толкова индивидуален, че ние дори вътрешно се смеехме как може да помни толкова много хора, толкова много имена, толкова много истории”, казва за Терзиев Бойко Яръмов (35), който е генерален оперативен директор на „Телерик”. Тримата с Терзиев и  Георгиев са един випуск в Американския университет в България. С Христо Косев (на 34 г., съосновател и генерален технически директор) се запознават покрай обща работа в IT фирма. „Не мисля, че щеше да се случи нещо, ако липсваше дори един от четиримата”, казва днес Васил Терзиев.

Първи стъпки

Първоначалната идея на четиримата е да правят проекти по поръчка на други фирми като аутсорсинг компания. „Всички го правеха, изглеждаше най-безобидно”, казва Васил Терзиев. Но скоро разбират, че идеята им не е толкова добра. В чужбина никой не е чувал за тях, а в България по това време е трудно за една аутсорсинг компания да си намери клиенти, тъй като компаниите не разбират защо трябва да се плаща за нещо виртуално, „което не можеш да пипнеш”.

Затова минават към варианта да правят собствен софтуер. Основният им актив тогава са няколко експериментални разработки на Христо Косев, от които предприемачите трябва да сглобят продукт. От самото начало той е човекът с най-дълбоки технически познания. „Всеки път, когато някой ме е питал за началото на компанията и е чувал моя отговор, че съм написал първия продукт, реакцията е една и съща – о, значи вие сте един разработчик и трима мениджъри. Това изобщо не беше така”, казва Косев.  Останалите трима го определят като източник на повечето технически идеи в компанията и като човек, който разсъждава в перспектива и от гледна точка, за която останалите не се сещат. „Той се занимава с пробиването на големите дебели ледове”, казва за него Васил Терзиев.

И така четиримата предприемачи се съсредоточават изцяло върху първия им софтуер, редактора за уебстраници RadEditor, който работи с току-що появилата се технология ASP.NET на Microsoft. „Събрахме се и Христо каза – ок, имаме продукт, ако до един месец не реализираме нито една продажба, ще трябва да си търся работа”, спомня си Светозар Георгиев (Христо Косев поема най-големия риск тогава, тъй като е от провинцията и трябва да се издържа, докато останалите могат да разчитат на родителите си). Бързо след като създават уебсайт и започват да се рекламират по всички възможни безплатни канали, те успяват да намерят клиент за своя софтуер. „За нас това беше неимоверна радост, тъй като валидира идеята, че можем да направим стартиращ бизнес на базата на този продукт, използвайки интернет модела”, казва Светозар Георгиев.

За гениалните неща

Малко по малко колелото се завърта – появяват се нови клиенти, съдружниците започват да търсят собствени служители, започват да спестяват пари и да доразвиват продажбата на софтуер чрез интернет като свой бизнес модел. Самите те определят наемането на първия служител, извън тях самите, във фирмата им като голяма крачка. Но наистина голямата крачка – и това, което Светозар Георгиев днес нарича „едно от първите гениални неща, които сме правили”, е да започнат да добавят функции в своя софтуер в зависимост от изискванията на клиентите си. Тънкият момент е, че „Телерик” си запазва правото да използва тези функции и в следващите версии на софтуера и да ги предлага на всички останали клиенти. „Така ние успяхме да доразвием продукта, като реално той беше финансиран от клиентите ни”, казва Георгиев.

Време за растеж

Интересът на чуждестранните клиенти започва да расте заедно с броя на продадените от „Телерик” лицензи. Компанията бързо се ориентира към глобалния пазар, след като не вижда почти никакъв интерес от страна на локалните клиенти. Тази демография на приходите се е запазила почти без промяна и до днес. „Нямахме абсолютно никакъв избор. Ако бяхме тръгнали да продаваме тези продукти на регионалния пазар, щяхме да умрем от глад”, казва Васил Терзиев. През 2006 г. „Телерик” открива свой офис в Бостън, за да обслужва чуждестранните си клиенти, голяма част от които са в САЩ. Същата година приходите скачат с близо 280%. Kомпанията разширява портфолиото си от продукти, като пуска софтуера за анализи и отчети Telerik Reporting, както и нова версия на един от основните си продукти – пакет за изграждане на уебсайтове и приложения RadControls. През 2007 г. приходите отново пробиват през тавана, отчитайки почти 100% ръст до над 15 млн. лв.

Американският инвеститор

Четиримата съдружници разбират, че компанията започва да се задъхва от собствения си растеж. Затова започват да мислят за привличане на инвестиция от фондове за рискови капитали. „Когато една компания расте бързо, има много голяма опасност в един момент тя да стане неустойчива като една недобре построена сграда – и да се срути – казва Светозар Георгиев. – Осъзнавайки, че сме стигнали този предел, искахме да минем на следващото ниво.”

Сред фондовете, с които установяват контакт, е бостънският Summit Partners. През 2008 г. той инвестира в българското дружество, като стойността на инвестицията не е обявена публично. Финансовата инжекция от Summit Partners, който според последните актуални данни притежава малко над 40% от капитала на „Телерик”, дава възможност на компанията да ускори експанзията си и да тръгне на корпоративен шопинг. Още същата година „Телерик” погълна германската фирма Vanatec, а през 2009 г. купи софтуера JustCode от друга германска фирма. През следващите две години бългaрското дружество поема контрола върху още два американски софтуерни разработчика – ArtOfTest и Mallsoft – и сключва партньорство с канадската Imaginet. Последните две инвестиции на „Телерик” са в американския разработчик NumblePros и приложението за следене на уебтрафик Fiddler.

Освен финансовия ресурс, Summit Partners дава на българите и достъп до мрежа от контакти с хора, с които не можеш просто да се свържеш в LinkedIn или да им се обадиш по телефона. Подходът на американците hands-off (буквално – не докосвай), който те имат към своите инвестиции в компании, изглежда, също се харесва на българските им партньори. „Те не ни се бъркат в ежедневната работа и конкретната тематика на продуктовото развитие. Те не са софтуерни специалисти”, казва Светозар Георгиев.

Академията на „Телерик”

Това, което прави „Телерик” дори още по-иновативна компания, е начинът, по който набира и подготвя човешкия си ресурс. По-рано тази година председателят на Българската асоциация на софтуерните компании (БАСКОМ) Георги Брашнаров изнесе резултатите от проучване сред фирми от ИТ индустрията и обяви, че ако темпът на растеж в индустрията се запази на сегашните нива, до няколко години пазарът ще има нужда от три пъти повече ИТ кадри. През 2009 г. „Телерик”, явно усещайки този дефицит, а и с желанието да ускори собствения си растеж, се свързва със Светлин Наков, който има опит във воденето на обучения за програмисти.

Първите обучения в Софтуерната академия на „Телерик” започват в началото на 2010 г. Близо 100 души посещават лекциите, като една четвърт от тях след това остават на работа в компанията. След това академията започва да обучава безплатно и ученици от основното и средното образование, като мащабите на програмата бързо се разрастват в пъти. На обученията присъстват ученици и студенти от цялата страна (преди интервюто си с четиримата основатели на „Телерик” Forbes посети една от двете зали, където се провеждат обученията на академията – за да завари изпълнено почти до краен предел помещение с 250 седящи места). По данни на „Телерик” само през 2012 г. компанията е предоставила обучение на 3500 души чрез присъствени и онлайн лекции. „Всеки месец имаме формални срещи с екипа на академията. След тези срещи ние сме просто отвяти от обема работа и страхотните идеи, които те имат”, казва Светозар Георгиев.

А амбициите са много по-големи: компанията си е поставила за цел да създаде своеобразен университет, който да помогне в обучението на около 30 хил. софтуерни инженери годишно. „Просто е нужно. Нужно е, за да се вдигне нивото на самата индустрия – казва Васил Терзиев. – Колкото по-високо е нивото на българската ИТ индустрия, толкова по-добре е това за всички – хората, фирмите. Просто сме по-конкурентни.”

Засега той и неговите съдружници нямат конкретен план за превръщането на акдемията в пълноправно учебно заведение. Преди това да се случи, искат да са сигурни, че са намерили устойчив модел за осъществяването на идеята. „Можеш да създадеш устойчиви неща, които имат изключително положително влияние върху бизнеса и цялата екосистема – казва Терзиев. – Ние създаваме кадри и за „Телерик”, но вдигаме компетенцията и на много хора, които след това не идват да работят при нас, а се озовават при наши конкуренти.”